Nel marketing, quando si parla di analisi dei competitor, ci si riferisce ad una delle prime attività da realizzare prima di svolgere una campagna promozionale.

Si tratta di un’analisi da cui emergono punti di forza e debolezza della propria azienda e di quelle con cui si compete sul mercato.

Da non confondere con il benchmarking, una metodologia con il quale si confronta in maniera sistematica l’operato di altre aziende con la propria, oggi anche l’analisi dei competitor si è digitalizzata ed è nata una nuova tipologia di analisi che va a studiare anche quelle che sono le strategie comunicative dei competitor sul web.

Prima di parlare di questo, però, è fondamentale andare a definire chi sono i competitor, il motivo per cui queste attività vanno svolte e soprattutto come si effettuano.

I Competitor

In economia si definiscono tre diverse tipologie di competitor: diretti, indiretti e potenziali.

  • Competitor diretti: vendono gli stessi prodotti/servizi dell’azienda, in questo caso la concorrenza principale è realizzata sul prezzo del prodotto/servizio poiché i clienti finali sono gli stessi, così come il territorio in cui operano.
  • Competitor indiretti: si tratta di aziende che vendono il tuo stesso prodotto ma ad una fascia di prezzo diversa, con caratteristiche diverse ma allo stesso potenziale cliente finale. Un esempio classico è sull’abbigliamento: due negozi che vendono maglioni da uomo, il primo vende prodotti firmati, il secondo maglioni non di marca. La loro concorrenza è sulla tipologia di prodotto, non sul prezzo. Gli obiettivi del primo negozio sono quelli di vendere uno ‘status’, il secondo negozio ha invece l’obiettivo di vendere prodotti in quantità elevata senza badare all’azienda che lo realizza.
  • Competitor potenziali: quest’ultima categoria di concorrenti, la più difficile da individuare, ha come punto in comune l’obiettivo che le aziende hanno. Ad esempio, Netflix, che vende intrattenimento, ha come potenziale concorrente una libreria, una palestra o un pub perché questi ultimi vengono utilizzati dall’utente finale nel loro tempo libero.

Effettuare questo tipo di analisi in maniera oculata è dunque fondamentale per applicare le giuste strategie di marketing e guadagnare, nel tempo, quote di mercato.

Grazie all’analisi dei competitor sarai in grado di individuare possibili lacune nelle strategie altrui, sviluppando così nuovi prodotti e servizi o scoprire le tendenze del mercato, ma soprattutto capire come comunicare (e come NON comunicare) con la tua clientela.

Tutto questo si può tradurre, naturalmente, in un aumento del fatturato.

Gli step da seguire per realizzare una corretta analisi dei competitor

Come tutte le attività di analisi, è necessario seguire dei passaggi per poter trarre profitto e risultati ottimali dall’attività di analisi dei competitor.

Andiamo quindi per ordine:

  1. Individua i tuoi competitor e suddividili in diretti, indiretti e potenziali. Essendo diversi tra loro, infatti, devi tenere bene a mente il motivo per cui stai studiando le loro strategie ed evidenziare ciò che può tornare utile ai fini della tua analisi.
  2. Analizza i loro prodotti nel dettaglio, il prezzo a cui viene venduto e le eventuali offerte che vengono realizzate, tieni in considerazione anche il modo in cui il prodotto viene presentato e commercializzato. Se si tratta di una vendita online, tieni conto anche dei canali in cui viene pubblicizzato e venduto.
  3. Studia le strategie di vendita e i risultati dei tuoi competitor, per capire se il loro metodo di vendita è più o meno efficace di quello che stai realizzando per i tuoi prodotti. I risultati invece sono molto più difficili da analizzare, ma se ti accorgi che i tuoi clienti non acquistano più i tuoi prodotti dovresti iniziare a preoccuparti e iniziare a rivedere le tue strategie.
  4. Analizza la loro presenza sul web. Hanno un sito web vetrina o e-commerce? Il sito offre strumenti di comunicazione diretta con il cliente come un blog o una sezione FAQ? Effettuano una vendita diretta oppure si appoggiano ad un marketplace?
  5. Analizza la loro comunicazione sui social, dove sono presenti ed attivi. Su quali social media sono presenti? Raccontano la storia dell’attività o puntano solo ed esclusivamente a vendere i propri prodotti? Con che frequenza vengono condivisi i contenuti? Si tratta di contenuti di qualità o sono attività sporadiche e non studiate?
    Queste sono le prime domande che dovresti porti quando analizzi i social delle aziende concorrenti. Non sottovalutare poi il livello di engagement dei post e il coinvolgimento degli utenti nelle conversazioni, se l’azienda risponde o meno ai commenti e alle richieste degli utenti, se realizza post che rimandano al sito web o a specifiche landing page dedicate alla vendita dei prodotti.
  6. Analizza dove spendono i loro budget pubblicitari.
    In un altro articolo del blog abbiamo parlato di Facebook AD Library, lo strumento offerto da Facebook per la trasparenza che ti permette di vedere le sponsorizzazioni attive delle diverse pagine sulla piattaforma Facebook e su Instagram.

A questo punto hai una mole di dati non indifferente su cui lavorare.

È il momento di mettere su carta queste conoscenze e trasformare in punti di forza i punti di debolezza dei competitor.

Per farlo, puoi avvalerti di un altro strumento molto utilizzato a livello economico, l’analisi SWOT: una matrice a quattro quadranti che contiene al suo interno i punti di forza, i punti di debolezza, le opportunità e le minacce che derivano dallo studio di ogni attività.

SWOT è l’acronimo di:

  • Strengths, punti di forza.
  • Weaknesses, punti di debolezza.
  • Opportunities, potenziali opportunità da cogliere.
  • Threats, le minacce esterne alla realizzazione degli obiettivi preposti.

Le prime due voci riguardano fattori interni all’azienda, mentre opportunità e minacce sono fattori esterni da tenere in considerazione e al quale eventualmente far fronte.

Grazie ai dati analizzati, sarai in grado di rispondere alle domande fondamentali per l’analisi dei competitor:

  • Cosa fanno meglio di me i competitor sul web?
  • Dove devo essere presente per raggiungere un pubblico interessato e di quali risorse ho bisogno?
  • Come posso ottimizzare gli investimenti sul web?
  • A cosa devo porre attenzione?

Conclusione

Ora che hai in mano gli elementi teorici, è il momento di passare alla pratica!

Segui questi consigli per analizzare le strategie dei tuoi competitor e tieni a mente che è necessario aggiornare le tue strategie frequentemente, non è sufficiente realizzarle una volta e mantenerle invariate per anni e anni.

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